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卖羽绒服的那么多为什么只有嘉兴这家成了爆款？

2019-02-27 来源：都市快报浏览量：2306

　　这两天，因为《一件产自嘉兴的羽绒服为何能在纽约走红》的报道，嘉兴子驰贸易旗下的羽绒服品牌Orolay上了国内社交平台的热搜，风头快要赶上当初的“老干妈”和“马应龙”了。这一有趣现象背后，有着怎样的成因？

　　“性价比”当然是其中很关键的因素。相比动辄近千美元的加拿大鹅，Orolay羽绒服平均售价在120美元左右，即使考虑到材质和做工的差异，也称得上“物美价廉”。

　　这也是改革开放以来，浙江制造所积累的产业优势。以服装为例，想要好的面料去绍兴，想要好的皮革去海宁，好的丝绸嘉兴和湖州都有，杭州的四季青能提供好的设计和销售渠道，这些地方优势互补，在发达的交通网络串联下，形成了车程1小时上下的产业聚集带，为设计、生产、销售高性价比的服装提供了产业基础。

　　同样的道理，无论是永康的五金，还是台州的汽配件、智能马桶，这些浙江制造能够在国际上有巨大优势，离不开站在身后的那些高度细分，高效运转的产业配套作为支撑，它们也依然在为浙江经济提供源源不断的动能。

　　可以说这是Orolay偶然走红背后的必然，即使没有Orolay，来自浙江的其他羽绒服企业也有可能在亚马逊占得一席之地。

　　不过这也并不意味着Orolay的走红全靠运气。子驰的总经理邱佳伟从2012年接触外贸，最早是通过阿里速卖通将衣服批发到国外，一年之后才接触跨境电商，尝试直接在亚马逊上开店，直面美国消费者。

　　这是一个不小的跨越。当时跨境电商才兴起，相比批发的一次性供货，把商品一件件卖给美国消费者让很多老板心里犯嘀咕。整个2013年，邱佳伟在亚马逊上也只卖出400件羽绒服，比批发要费劲多了。

　　但邱佳伟一路坚持了下来，像滚雪球一样把Orolay越做越火。到了2015年店面的销售已经明显好转，他和团队敏锐地注意到，身材高大的北美消费者对于长款羽绒服的偏好，比起品牌来他们又更注重实用性和时尚性，这才有了现在的爆款。

　　这也是为什么邱佳伟对内销保持谨慎态度的原因。事实证明这款羽绒服的设计在国内并不受欢迎，很多网友认为它“款式老套”“不好看”……想要在国内树立一个品牌，面临的竞争压力要远远大于国外，即使像波司登这样做了40多年羽绒服的老牌企业，也只是在近两年才展现出品牌活力和优势。这两天不断有人问邱佳伟内销的计划，但在他看来，自己和团队并没有做好做内销的准备，目前自身的产品线在做内销上也没有太多优势。这样的清醒态度反倒成了他能够带着Orolay在海外越做越大的核心原因。

　　2008年金融危机之后，以浙江制造为代表的中国制造经历了多轮调整，像邱佳伟这样的小微企业也面临众多选择，但能够清晰地看清自身优势，并且坚持下来的并不多。

　　例如，我一个做外贸的朋友，在2008年之后主动做起了内销，希望自建品牌，靠着国内供应链的优势打开内需市场，结果发现自己原先在外贸积累的经验完全无法用在内销上，折腾了好几年才发现，其实外贸的生意经过短暂的萎缩之后已经好转，不得已又开始做外贸。

　　就在类似的闪转腾挪间，很多企业慢慢丧失了机会和原有的竞争优势，更有甚者，将金钱和精力放到了资本投机上，荒废了主业。

　　2008年之后，整个制造业都在说“赚容易钱”的机会没了，但理解到其中的残酷性并寻找到解决方案的企业并不多。

　　在浙江的服装行业，除了子驰之外，像子不语、森帛等都迅速找到了适合自身发展的模式。他们大多成立于2010年之后，从当初在四季青拿货放到网上销售，到逐步涉足服装的全产业链，通过跨境电商撬动全球市场。

　　如果以起步时的资质而论，他们肯定比不上一大批浙江的中小型服装企业，但他们始终在拥抱变化，越过障碍，向前奔跑。最终，被他们甩在身后的人越来越多，跑在他们前面的人越来越少。

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