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这也是新零售：不是买东西时才聊天，我们在聊天时买东西

2017-10-24     来源：央广网     浏览量：2016

　　双11来了。除了紧张备货的商家、快速张罗人手的快递公司，淘宝上的红人也都忙到不行。跟粉丝们聊着聊着就把货卖了的红人们，成为商家和消费者一起追捧的时尚icon。

　　10月10日，淘宝直播红人薇娅在一次5小时的直播中，帮助一个0粉丝的店铺创下7000万元成交额，刷新了直播卖货记录。

　　一名有一定粉丝基础的红人，营销能力不亚于一支经验丰富的地推部队。在买家的疯狂追捧下，红人的带货数据记录刷新很快。一年前，薇娅的这个记录属于网红张大奕，当时的数字是2000万元。

　　更令人惊讶的是，薇娅这个成绩是在没有任何其他推广手段的情况下达成的，订单主要来自于她在淘宝直播的156万粉丝。据了解，她的直播场均观看人数80万，9月的引导成交额就达到1个亿。借势直播，薇娅的淘宝鞋店和服装店都飞速成长，2017年销售额至今已接近3个亿。

　　薇娅成了不少双11热门商家的目标。在这歌年度最重要的狂欢购物季，请一位有着良好粉丝基础的红人，已成为商家打好双11的“标配”之一。

　　红人各领风骚的背后，是人们买东西的方式正在变化。最初，买家依赖搜索和人工推荐找到目标，后来，智能算法推荐帮助人们发现自己的心头好。而现在，在手机淘宝上，越来越多的人通过逛微淘、看直播、刷淘宝头条“杀时间”，逛嗨了，玩嗨了，顺手买几件喜欢的东西。

　　“前两个阶段，购物都是满足需求，而现在，兴趣在下单的驱动力中占据了越来越多的比重，”淘宝产品平台总监陈镭说，“换而言之，人们真的是为了自己买东西，而不仅仅是被动地满足生活所需。“

　　薇娅对此也感受颇深。就在两年前，作为卖家的薇娅还在亏损的泥潭里苦苦挣扎，一度还卖了一套广州的房子以维持经营。

　　做淘女郎的经历帮她带来了转机。2016年5月。薇娅和女儿妮妮在惠州度假，淘宝直播的小二跟她通了一个电话，邀请她入驻淘宝直播。从此踏上了风口。

　　第一场直播吸引了5000人围观，但她在几个小时里都不知道该说些什么。而现在，直播镜头已经熟视无睹。10月10日的直播从晚上7点开始，薇娅身穿黑色长款毛衣和黑色过膝靴，与粉丝闲聊互动预热后，发了一波优惠券。大概半个小时后，卖货了。

　　她的语速非常快，针对每一款上新服装，她一边对着镜头试穿，一边介绍服装的颜色、材质、设计细节、穿在身上的感觉等，同时，也会提醒粉丝服装如何搭配。

　　粉丝刷屏抛出的留言，她会一一作出回答，比如该穿什么尺码，该选什么样的颜色，是否比双11还优惠，对于断货的商品，薇娅也会要求工作人员跟商家争取加货。一款男士真皮羽绒服她还让自己的爸爸来亲自试穿。她每介绍一件衣服，后台工作人员就立刻在店铺上新一件。

　　粉丝和她之间的关系，与几年前的买卖关系大不一样。就在前两天，她收到了粉丝送来的南京特产梅花糕，原因很简单，在前一次直播中，她无意间说了一句：“我在南京时，吃过一种糕，很好吃。”

　　粉丝关心偶像，红人也会尽量考虑粉丝的情况。为了这场直播，薇娅9月25日带团队跑道海宁选款，花三天时间在500多个款式中挑选出了60款，因为砍价又和工厂对峙了一天。

　　选款的标准也不单单是个人品味和眼光。薇娅的粉丝60%在25岁到30岁之间，选款就要在价格、款式上要符合这群人的人群画像。毕竟，只有持续带来好的商品，粉丝才会真正围绕在主播周围，主播才有一呼百应的号召力。

　　在陈镭看来，这种新型的关系与阿里经济体的进化是息息相关的。不只是商业进化到新零售，商业关系也在进化。不管是淘宝还是天猫，平台的信息载体早已不只是店铺和商品，短视频、直播等新的内容形态不断冒出来，包括买卖双方在内的用户互动方式越来越丰富，用户之间的关系也随之发生变化。

　　微博、优酷、UC、高德，多种形态伙伴的碰撞融合让可能性变得更不可估量，还有更多的物种正在萌芽，平台变得越来越好玩的同时，也将带来更多的机会。”陈镭说。

编辑： 贾斯曼

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